Laadukas prospektointi ja kohderyhmän jalostaminen tehostaa myyntiä, tämä on selvä. Haluan kuitenkin avata ajatuksen, miksi laadukas prospektointi on asiakkaan näkökulmasta todella hyvää asiakaspalvelua. Mitä paremmin löydämme oikean potentiaalisen asiakkaan, jolle suunnata myynti- ja markkinointiviesti, sitä vähemmän haaskaamme kenenkään aikaa. Olen huomannut, että asiakkaita ärsyttää kaikkein eniten se, että tarjottava palvelu ei ole heille millään tavalla oleellinen. Tämä pätee niin suoraan yhteydenottoon puhelimella kuin myös digimarkkinointisisältöön. Toistaalta, mitä paremmin on osannut alkuun hahmottaa asiakkaan tarpeen, on keskustelu hedelmällisempää heti alusta lähtien. Vaikka ensikontakti ei heti johda tapaamiseen tai tarjoukseen, se johtaa laadukkaaseen jatkokeskusteluun, aitoon kiinnostukseen ja mitä tärkeimpänä positiiviseen asiakaskokemukseen. Olenkin saanut kiitosta asiakkailta, että olet oikealla asialla ja jatketaan keskustelua. Toki toisinkin päin on tullut palautetta, että miksi ihmeessä soitit minulle tällä asialla. Tästä aiheesta on mielenkiintoinen kirjoittaa, koska nyt puhutaan tuhansien soittojen kokemuksella.
Nykypäivänä prospektointiin ei riitä enään oikea toimiala, koko ja sijainti. Tietoa yrityksen potentiaalista on tarjolla niin paljon, että prospektoinnin voi viedä paljon syvemmälle. Kriteerit ovat hyvin toimialakriittisiä, mutta pitää käsitellä asiakkaan liiketoiminnan kriittisiä tavotteita. Digimarkkinoinnissa hyvä kysymys voisi olla, että onko tämän asiakkaat verkossa ja missä kanavissa tai kuinka merkittävä on potentiaalisen asiakkaan nykyinen näkyvyys. Ohjelmistoliiketoiminnassa on hyvä kartoittaa asiakkaan käyttämät teknologiat. Toki prospektointi on iteratiivinen prosessi, jossa oppia tulee matkan varrelta. Olisi mielenkiintoista kuulla mitä kriteerejä muissa organisaatioissa käytetään prospektanneissa.
Laadukas prospektointi tuo myös yhden mielenkiintoisen hyödyn. Se antaa perustelun ja tarinan olla yhteydessä asiakkaaseen. Kun prospektointi viedään syvälle, se toimii hyvänä alustuksen syylle miksi soittaa. Otetaan esimerkiksi verkkosivujen kehitys. Voisin ottaa asiakkaaseen yhteyttä, kun olen selvittänyt heidän sivujen rakenteen tai Googlen näkyvyyden tietyillä hakusanoilla. Keskustelu on heti eri tasolla kuin vanillatoteamus, ”Moi, me kehitetään verkkosivuja, onko tarpeita?”
Jos haluat vaihtaa ajatuksia tarkemmin prospektoinnista tai myynnistä yleisesti ottaen, ota yhteyttä. Käydään kahvilla tai lounaalla. Mahdollisuudet molemminpuoleiseen oppimiseen on olemassa.